¿Qué es un embudo de ventas en Facebook?
El embudo de ventas en Facebook es un esquema que permite tener organizado el cómo los clientes pueden conocerte hasta llegar a la viralidad del mismo esquema.
Este es un artículo complementario del curso de Facebook Blueprint, nuestro objetivo es enfatizar cómo es que se puede llegar a realizar un embudo de ventas, el objetivo no es crear una guía que se deba de seguir como una receta pues cada estrategia es diferente.
La idea de comunicación se centra en poder enganchar al cliente con diferente contenido que le pueda interesar al mercado meta, para que este no solo te pueda comprar o registrarse, si no que pueda recomendar tu producto o servicio.
Esto se puede hacer con publicaciones que hagas en Facebook o que decidas promocionar en la plataforma.
Al promocionar una publicación, optimizarla y dirigirla correctamente, la estrategia en conjunto puede generar una conversión/compra en un tiempo mucho más corto ya que tienen una mayor exposición.
Las 5 etapas del embudo de ventas en Facebook
Aquí en Collab Laboratorio Digital hemos realizado varias investigaciones de mercado en donde hemos conjugado varios metodologías, por ejemplo el modelo de Philip Kotler, de Marketing 4.0 de 2016 más el modelo de Google de micromentos de la verdad, más el modelo de sistemas de Taylor.
[Relacionado] Marketing 4.0
1.- Concientización
Esta es la primer etapa del embudo de ventas, debes de tomar en cuenta que la gente no te conoce y no tendría por que hacerlo, por lo que debes de publicar o promocionar, quien eres, cual es tu misión o tu objetivo.
En pocas palabras deberías de comunicar «el que» del circulo dorado de la comunicación.
¿Por qué no el «por que» o el «como»?
Simplemente es una estrategia guiada para que mas gente enfocada te conozca.
Por ejemplo podrías hacer un video que incluya las tres preguntas, pero es sabido que hay personas que no les interesará por qué simplemente no es lo que están buscando o no el segmento del mercado.
Si vas comenzando es mejor enfocarse en la gente que pueda ser de su interés, el producto a promocionar través de la información que publiques. Como por ejemplo: ¿A qué te dedicas? o ¿Cuáles son los servicios que ofreces?.
2.- Atracción
En esta parte del embudo de ventas en Facebook es necesario conseguir gente que siga tu marca.
Esto se consigue al poder ponerte en los zapatos de tu cliente. Debes de responder las siguientes preguntas:
- ¿Por qué los hombres de 18-24 años deben de seguirme?
- ¿Qué están buscando?
- ¿Qué están encontrando?
- ¿Qué buscan el martes?
- ¿Qué encuentran el viernes?
Para esta estrategia usaremos una técnica de newsjacking. En esta técnica necesitamos conocer las ultimas tendencias del sector al cual te quieres enfocar, esto para poder dar a conocer a nuestros clientes que nosotros estamos actualizados en el tema y no tienen que buscarlo en algún otro lugar.
Simplemente con seguirnos encontraran la información que están buscando y qué está ocurriendo en el momento exacto.
Un buen ejemplo seria basar un contenido en un evento como el Super Bowl, una película que está próxima a salir o personalizar algún meme que esté circulando por Facebook, o un reto como el #10YEARCHALLENGE de Lego.
3.-Responder/Preguntar
Esta en una de las secciones del embudo de venta de Facebook que más controversia genera, pues hay muchas maneras de hacerlo, pero siempre estando ahí en esos micromomentos de la verdad.
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Responder
Puedes hacer un «llamado a la acción» a tus seguidores para que te sigan, te respondan alguna pregunta, para que te vendan o incluso para que sigan viendo las demás publicaciones, también puedes hacer encuestas o crear un grupo para ese sector que necesita respuestas mucho mas complejas sobre algún tema.
También puedes hacer una estrategia ligada a Facebook Messenger para que tus clientes te busquen para aclarar cualquier duda sobre tu producto o servicio.
Esta estrategia puede ser más compleja al hacer una publicación en Vivo para que tus seguidores puedan encontrar las respuestas que están buscando de persona a persona.
Preguntar
Hazle preguntas a tu audiencia ¿Qué prefieres blanco o negro? «Like para rojo, corazón para verde, me entristece para blanco»
Le llamamos audiencia por que si logras que tu publicación sea recomendada o compartida, podrás llegar a mas personas, lo que podrá incrementar tu base de seguidores
El objetivo de «preguntar» es poder hacer que la gente reaccione en Facebook, también puedes hacer que reaccionen con comentarios. También es una buena estrategia para hacer un pequeño estudio de mercado.
4.-Conversión
En esta parte del embudo te debes enfocar en hacer que tu cliente/usuario/prospecto realice una acción que llamaremos «conversión» o «venta».
Técnica Social Commerce
Se trata de colocar tu catálogo para promocionarlo en redes sociales, lo puedes etiquetar y promocionar a través de tus seguidores. En general las condiciones de la fotografía y descripción del producto necesitan evocar o recordar cualquier esfuerzo anterior.
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Técnica Reseña
Explica en un video o en un texto/imagen como es que el producto te llegó, que empaque tenia y cómo cambió la forma en la que percibes este producto ahora lo tienes en las manos.
Un buen tip es que puedas impulsar a tus clientes para que generen estas mismas reseñas y puedan compartirlo a su red de contactos.
Tecnica Comparativa
Puedes empezar a comparar un producto/servicio con otro, al igual que la reseña lo puedes combinar.
Sin embargo es necesario que la comparativa sea equiparable, por ejemplo una reservación en un hotel en la misma zona o un producto que sea el mismo pero de diferente marca.
Incluso pudieras pensar en darle tu producto/servicio a un «Influencer» para que hable de él y lo pueda comparar con otros.
Técnica Promoción
Esta técnica es guiada por una oferta. Una oferta es algo que normalmente no se da. Puedes:
- Añadir un producto (2×1)
- Bajar un precio (20% de descuento)
- Regalar algo complementario (+ una hora de asesoría)
- Dar un servicio añadido (envío gratis)
- Dar una promoción bancaria (18 Meses sin intereses)
Esta técnica tiene que ir acompañada preferentemente por una campaña de publicidad ya que seria un desperdicio lanzarla solo a tu base de seguidores (por lo menos en las primeras fases o con menos de 1 millón de seguidores, si 1,000,000 de seguidores)
5.-Recomendación
Esta sección puede entenderse por 2 partes.
Recomendación dura en Facebook.
Se realiza a través de la sección «Recomendaciones» que es más un centro de quejas para los clientes en Facebook para presionar a los dueños de las páginas para que hagan lo que ellos quieren.
Sin embargo la parte funcional de está estrategia se basa en responder las recomendaciones de personas con la página que quieres promocionar, esto no se puede lograr si no haz dicho a tu público que servicios/productos ofreces.
Recomendación por medio de compartir una publicación
Cuando publicas un video/imagen o texto, tus seguidores pueden compartir esa publicación y darlo a conocer a las personas que sea amigo esa persona.
Lo que hemos visto que funciona es alentar a que tus seguidores lo compartan en grupos de nicho para que estos lo compartan a más personas y tu publicación alcance un indice de viralidad.
Conclusión
Él llevar una estrategia en Facebook no es muy sencillo, no es solo darle click en un botón y esperar vender automáticamente. Lleva un esfuerzo y una estrategia que hay que modificar respecto a lo que está pasando en el momento.
¿Ya cuentas con una estrategia en Facebook?
Contáctanos para conocer de nuestro «Curso de Facebook» ventas@collabdigital.mx
Artculo escrito por Pablo David Villalpando el 4 de Febrero del 2020.